المشهد:
في يناير الماضي، اتصل بي صاحب سلسلة سوبر ماركت في مدينة نصر. صوته يرتجف: “يا دكتور أنا ببيع بـ 12 مليون في الشهر، والبنك بيطالبني وأنا معنديش 200 ألف في حسابي. أنا هفلس الأسبوع الجاي”.
ذهبت إليه. فتحت كشف حسابه. المبيعات 12 مليون، والمشتريات 10 مليون، على الورق يكسب 2 مليون. لكن الحقيقة؟ كان يشتري البضاعة كاش، ويبيعها آجل للتجار الصغار والمطاعم، ويعمل خصومات 10% لكي يبيع أكثر.
كان يظن أن زيادة البيع هي الحل. والحقيقة أن كل جنيه زيادة مبيعات كان يقربه من الإفلاس خطوة.
الخدعة – وهم الربح الورقي:
90% من أصحاب الشركات يحسبون الربح هكذا: بعت بـ 100، اشتريت بـ 80، إذن كسبت 20.
هذا حساب طفل في ابتدائي، وليس حساب تاجر.
الحساب الحقيقي: بعت بـ 100، اشتريت بـ 80، دفعت إيجار 5، ومرتبات 5، وكهرباء 2، ونقل 3، وضرائب 2، وهالك ومرتجعات 3.
ربحك الحقيقي ليس 20، بل صفر. وربما سالب 2.
الشركات لا تفلس بسبب قلة المبيعات. الشركات تفلس بسبب مبيعات كثيرة بدون حساب تكلفة حقيقية. أنت تبيع الوهم.
مرآة البيت:
زوجتك تشتري خضار بـ 1000 جنيه، وتطبخ وتتعب طول اليوم، وتبيع وجبات جاهزة للجيران بـ 1200 جنيه، وتقول “كسبت 200 جنيه”.
هل حسبت الغاز؟ والمواصلات؟ ووقتك؟ وطبق اتكسر؟
لو حسبت، ستكتشف أنها خسرت 100 جنيه وهي تظن أنها كسبت. هذا بالضبط ما تفعله في شركتك.
فك الشفرة – ماذا تفعل غدا الصباح؟
احسب التكلفة الغارقة: من اليوم، أي فاتورة بيع لا تكتب فيها التكلفة الحقيقية الكاملة (سعر الشراء + نسبة الإيجار + نسبة المرتبات + النقل) هي فاتورة مزورة. اطبع ورقة واكتب التكلفة الحقيقية لكل منتج.
قانون العميل المسموم: افتح قائمة عملائك. أي عميل يأخذ خصم أكثر من 7% ويشتري آجل أكثر من 30 يوم هو عميل مسموم. يأكل ربحك. أوقف التعامل معه لمدة شهر. سترى أن رصيدك في البنك سيزيد، رغم أن مبيعاتك قلت.
اختبار المليون: اسأل نفسك: لو بعت بمليون إضافي هذا الشهر، كم سيبقى في جيبي بعد 60 يوم؟ إذا كان الجواب “لا أعرف” فأنت تدير شركة مقامرة، وليس شركة تجارة.
جرس الإنذار:
إذا كانت مصاريفك الثابتة (إيجار + مرتبات + كهرباء) أكثر من 15% من مبيعاتك الشهرية، فأنت تبيع لتدفع الإيجار، ولست تبيع لتكسب. أنت موظف عند المحل، ولست صاحب محل.
معمل شفرة السوق:
أغلب الشركات تظنها تكسب وهي تخسر كل يوم 2%. نكشف لك في 20 دقيقة أين تخسر في تسعيرك. أرسل كلمة (تسعير) على الخاص.
—
هذه هي الشفرة 2 جاهزة للنشر اليوم في الجريدة مع إحدى الصور الخمس (أقترح البدلة السوداء بالكرفتة الحمراء – تعطي إحساس الخطر والتنبيه).
نلتقى فى العدد القادم.
د. صلاح الديب
خبير إدارة الأزمات والتحكيم الدولي فى مصر والوطن العربي.
مؤسس مكتب خطوات الانقاذ.
الاميل
Dr.salah.aldep@gmail.com
