المشهد:
الأسبوع الماضي كنت في مصنع بلاستيك في العاشر من رمضان. صاحب المصنع رجل مجتهد، مبيعاته الشهرية 4 مليون جنيه. على الورق، يكسب 400 ألف جنيه صافي. لكنه كان يجلس أمامي متوترا ويقول لي جملة واحدة: “يا دكتور أنا مش عارف أدفع مرتبات يوم 5 في الشهر، بستلفها”. كيف يبيع بـ 4 مليون ولا يجد 300 ألف مرتبات؟
هنا بالضبط تموت الشفرة الأولى.
الخدعة:
معظم أصحاب الشركات يظنون أن البيع هو الفلوس. وهذا أكبر وهم. البيع ليس فلوسا. البيع هو مجرد وعد بالفلوس. الفلوس الحقيقية هي فقط عندما تدخل الخزنة وتستطيع أن تلمسها.
صاحب المصنع كان يبيع للتجار آجل 90 يوما لكي يرضيهم. يعني البضاعة تخرج اليوم، والجنيه يعود بعد 3 شهور. في هذه الـ 3 شهور، هو مطالب أن يدفع خامات، وكهرباء، ومرتبات، ونقل، وضرائب. من أين؟ من جيبه أو من قرض جديد بفائدة 30%. فهو عمليا يمول العميل من لحم الحي.
الجنيه يموت في الطريق بين باب مصنعك وباب خزنتك.
التشريح بالأرقام:
تعال نحسبها ببساطة. تبيع بضاعة بـ 100 جنيه، تكلفتها 85 جنيه، ربحك 15 جنيه على الورق.
لكنك بعتها آجل 90 يوم. خلال الـ 90 يوم، ستحتاج تقترض الـ 85 جنيه لتشتري خامات جديدة. البنك سيأخذ منك فائدة 7 جنيه على الـ 3 شهور. وستدفع نقل وتخزين 3 جنيه.
ربحك الحقيقي لم يعد 15، أصبح 15 – 7 – 3 = 5 جنيه فقط. وإذا تأخر العميل 10 أيام إضافية، أصبحت خسران.
أنت لا تبيع بضاعة، أنت تبيع فلوسك بالتقسيط بدون فائدة.
مرآة البيت – المثال الحياتي لتقريب الصورة:
تخيل أن راتبك 20 ألف جنيه. لكنك تسلف 18 ألف منهم لأخوك وتقول له “رجعهم بعد 3 شهور”. وبقي معك 2000 جنيه فقط لتعيش أنت وأولادك شهر كامل. ماذا ستفعل؟ ستضطر تستلف من سوبر ماركت، وتستلف من جارك، وتدفع فوائد، وتتخانق مع زوجتك.
هل أنت غني أم فقير؟ أنت غني على الورق، فقير ومفلس في بيتك. هذا بالضبط ما تفعله شركتك عندما تبيع آجل طويل.
الشركة مثل البيت، إذا لم يدخل الكاش كل يوم، البيت يقع حتى لو على الورق أنت تملك عمارة.
فك الشفرة – ماذا تفعل غدا الصباح؟
1. احسب عمر الجنيه: افتح كشف حسابك واسأل: كم يوم يقضيه الجنيه خارج شركتي؟ من يوم شراء الخامة حتى يوم دخول فلوس البيع للخزنة. إذا كان أكثر من 60 يوم، فأنت في خطر.
2. قانون الـ 45 يوم: من اليوم، لا تبيع لأي عميل جديد أكثر من 45 يوم آجل مهما كان حجمه. العميل الكبير الذي لا يدفع ليس عميلا، هو عبء.
3. اعمل خزنة يومين: كل يوم الصبح، اعرف رقمين فقط: كم سيدخل خزنتي خلال 7 أيام، وكم سيخرج منها خلال 7 أيام. إذا كان الخارج أكثر، أوقف البيع الآجل فورا وبيع كاش بخصم حتى لو خسرت 5%.
جرس الإنذار:
إذا كانت مديونية العملاء عندك اليوم أكثر من 40% من رأس مالك، فجنيهك يموت في الطريق الآن، وأنت على بعد 90 يوم فقط من أزمة مرتبات لن تستطيع حلها بقرض.
هذه كانت الشفرة 1. غدا في الشفرة 2: سأكشف لك عن الشركة التي تبيع بمليون جنيه وتفلس آخر الشهر.. كيف يحدث ذلك؟
معمل شفرة السوق: هذه الشفرة للتوعية. أما حساب عمر الجنيه في شركتك أنت، فله تشخيص سري. نستقبل حالة واحدة يوميا لتحليل مسار السيولة. أرسل كلمة (شفرة) على الخاص.
نلتقى فى العدد القادم.
د. صلاح الديب
خبير إدارة الأزمات والتحكيم الدولي فى مصر والوطن العربي.
مؤسس مكتب خطوات الانقاذ.
الاميل
Dr.salah.aldep@gmail.com
