بقلم على الجماعى
استراتيجي نمو الأعمال والبراند
فن الندرة . . و قوة البيع
كيف نجعل البراند الشخصي ومشاريعنا أكثر ندرة؟
تؤجل شراء منتج لأسابيع . . . وتشتريه خلال دقائق بعد أن تعرف أن فرصة اقتنائه قد تضيع منك.
إيش اللي صار ؟
كنت تقول (أشتريه بعدين) والآن تفكر (يمكن تفوتني الفرصة).
الوقت الذي كنت تتركه مفتوحًا للتفكير أصبح محدودًا وتبدأ بمراجعة السعر وحاجتك للمنتج ومدى استعدادك لتفويت الفرصة.
هذه إحدى صور الندرة . . .
وقد يمتد أثرها من تسريع المبيعات اليوم إلى زيادة قيمة المنتج والبراند بمرور السنوات.
ثلاثة أسس تنطلق منها الندرة :
عرض أو فرصة متاحة خلال مدة محددة مثل:
الموعد الواضح يدفع المهتم إلى مراجعة قراره وانتهاء العرض في موعده يجعل العميل يأخذ المواعيد القادمة بجدية.
عدد محدود من المنتجات أو المقاعد أو المواعيد مثل:
وقد ترتبط المحدودية بقدرة الإنتاج أو مساحة المكان أو الوقت المطلوب لتقديم الخدمة وشرح السبب يساعد العميل على فهم قيمة العدد المتاح.
فرصة مخصصة لفئة معينة مثل:
وتأتي قيمتها من المزايا التي يحصل عليها العميل مثل لقاء خاص أو خدمة إضافية أو فرصة لتجربة منتج قبل طرحه للجميع.
كيف تستخدمها البراندات العالمية؟
في البراندات الفاخرة تمتد الندرة إلى طريقة الإنتاج والتوزيع وتجربة الاقتناء.
فيراري تدير حجم إنتاجها وقوائم الانتظار للحفاظ على حصرية سياراتها ويصبح الحصول على السيارة رحلة تبدأ بالاختيار وقد تمتد إلى انتظار التسليم.
أما رولكس فتوضح أن معايير الجودة تحدّ من قدرتها الإنتاجية وأن الطلب يتجاوز هذه القدرة أحيانًا.
النتيجة قد تبدو متشابهة أمام العميل . . منتج مرغوب يصعب الحصول عليه لكن أسباب محدودية التوافر تختلف من شركة إلى أخرى.
وقد ترتفع قيمة بعض السيارات والساعات النادرة مع الزمن ويتوقف ذلك على استمرار الطلب وحالة المنتج وتاريخه وعدد القطع المتاحة منه.
ومن يفكر في تطبيق هذه الاستراتيجية يحتاج إلى دراسة ما يجعل الناس يرغبون في المنتج أولا . . الجودة والتصميم والسمعة والتجربة ومعنى اقتنائه.
كيف نستفيد من الندرة في أعمالنا؟
هذه أمثلة للتطبيق ويمكن تطوير أفكار أخرى بحسب طبيعة المشروع والمنتج والخدمة.
ويُحدد العدد بما يتناسب مع هدف الإصدار وقدرة المشروع على الإنتاج أو تقديم الخدمة.
خصوصية المكان وموسم التجربة وعدد الزوار عناصر يمكن توظيفها في تقديم الوجهة ويخدم تنظيم الأعداد حماية الموقع وراحة الزائر.
الندرة والثقة :
عبارة (بقيت ثلاثة مقاعد) مسؤولية على من يكتبها.
إذا اكتمل العدد يُغلق التسجيل وإذا انتهى العرض يُلتزم بموعده وأي تغيير يُشرح للعميل بوضوح.
العدّ التنازلي الذي يبدأ من جديد كل صباح يضعف مصداقية العرض وتكرار (الفرصة الأخيرة) يعلّم العميل أن ينتظر الفرصة التالية.
وقبل استخدام الندرة راجع ثلاثة أمور :
مراجعة هذه الأمور تساعدك على اختيار الأسلوب المناسب لمشروعك.
قد تكون لديك خدمة تحتاج إلى تفرغ أو منتج يتطلب وقتًا في التصنيع أو تجربة تستوعب عددًا معينًا ويمكنك شرح هذه الحدود وتقديم شيء يستحق اهتمام العميل
القوة في الندرة . . .
فرصة مرغوبة وحدود واضحة ووعد تلتزم به.
وأقدّم ضمن عملي في تطوير الأعمال والبراند استشارات لتطبيق استراتيجية الندرة بما يناسب المنتج والسوق وقدرة المشروع.
علي الجماعي.
تطوير الأعمال والبراند والتسويق.
أرجو إضافة بيانات التواصل التالية أسفل المقال مع تفعيل الروابط:
البريد الإلكتروني: aligomaie@gmail.com
لينكدإن: https://www.linkedin.com/in/ali-al-gomaie-ba5b4485/
إكس: https://x.com/alialgomaie
